Z której strony ugryźć e-commerce – wywiad z Arturem Kurasińskim

artur-kurasiński

Jeśli masz sklep internetowy, albo nosisz się z zamiarem, aby taki otworzyć – ten wywiad jest dla Ciebie. Artur Kurasiński to prawdziwa kopalnia wiedzy w temacie – zobacz ile udało mi się z niego wydobyć.

Michał Ksiądzyna: Od kiedy zajmujesz się e-commerce?

Artur Kurasiński: Jako konsultant, osoba sprzedająca swoją wiedzę klientom od 10 lat. Jako właściciel własnego sklepu zadebiutowałem 2 lata temu współtworząc aptekę Apteo.pl. Dziś mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że prowadzenie własnego e-commerce od mówienia w teorii o e-commerce na konferencjach różni się tak jak posiadania dziecka od oglądania filmu o macierzyństwie dla nastolatków.

Trochę prawdy w tym jest ale dopóki nie przeżyjesz tego na własnej skórze to jesteś teoretyk i będziesz popełniał błędy. Ja popełniam je cały czas ale już mniejsze. Pewnie za 2-3 lata będę mówił, że gdyby teraz wiedział to co wiem to mój biznes wyglądałby zupełnie inaczej. To dobrze bo to znaczy, że analizuję, dokonuję ewaluacji i wdrażam nowe pomysły.

W Internecie wszystko dzieje się szybko, masowo i jest podatne na mody. Modna była Nasza Klasa teraz Facebook. Modna była Nokia teraz Apple. Modne były zakupy na Allegro teraz niektórzy wracają do eBaya.

Na swój biznes patrzysz inaczej, masz inny stosunek emocjonalny, będziesz inaczej reagował na zmiany, inaczej walczył i co innego robił niż w sytuacji kiedy tworzysz strategię dla klienta – osoby dla Ciebie w większości wypadków kompletnie obojętnej emocjonalnie.

Michał Ksiądzyna: Czym się kierujesz budując grupę Naturalniej?

Artur Kurasiński: Mam bardzo wybujałe ego i straszną ambicję więc wzięliśmy wraz z moim partnerem na celownik największe znane marki na świecie w stylu BodyShop, Avon, Apple i zaczęliśmy analizować co możemy zrobić podobnego w dziedzinach: zdrowie, sport, uroda, ekologia, zdrowy styl życia. Wyszło nam, że takim wspólnym elementem może być odbiorca / konsument (kobiety).

Założenia Grupy Naturalniej są proste – zbudowanie sieci sklepów skupionych wokół urody, zdrowia, sportu, ekologii, zdrowego żywienia, diety i produktów fair trade. Hasło „żyj lepiej i zdrowiej” pokazuje kierunek – nie będziemy promowali tych rzeczy, które nie mają pozytywnego wpływu na naszych klientów.

Sami testujemy na sobie co sprzedajemy i niczego co mnie czy mojemu partnerowi się nie podoba nie będę oferował swoim klientom. Docelowo myślimy o otworzeniu sieci małych punktów odbioru np. w centrach handlowych w których można by było złożyć zamówienie ale i odebrać towar. To są plany dalekie ale nie boimy się wybiegać w przyszłość.

Zakładając Apteo od samego początku kierowaliśmy wizją idealnego klienta: kobieta w wieku 25+, mieszkająca w mały i dużym mieście, oglądająca TV, świadoma trendów rynkowych i aspirująca. Z takimi założeniami stworzyliśmy sklep, który po 1,5 roku osiągnął 600 tys. przychodów mając zaledwie 50 tys. UU miesięcznie (patrząc na wyniki finansowe np. Perfumeria.pl wiem, że musimy wiele poprawić bo oni z podobną grupą klientów mają 7 mln przychodów).

Mając Apteo zaczęliśmy się zastanawiać co zrobi nasz klient jeśli np. uprawia sport i zwichnął sobie kostkę. W Apteo kupi maść na opuchliznę, może ochraniacz na kostkę. Potem jednak będzie chciał wrócić do treningów i uprawiania sportu. W aptece nie możemy sprzedawać produktów związanych ze sportem takich jak bieżnie czy ubrania sportowe więc potrzebowaliśmy kolejnego miejsca gdzie moglibyśmy odsyłać naszych klientów.

Fitwell powstał na bazie współpracy z Optiner S.A. – działamy w modelu dropshipingu i jesteśmy z tego bardzo zadowoleni. Nie mamy kosztów dodatkowych związanych ze spedycja, reklamacjami, magazynem. Koncertujemy się na szukanie klientów i przekierowywaniu ich z naszych sklepów w nowe miejsce. Robimy to na czym się znamy zostawiając naszemu partnerowi tę część pracy, która dla nas jest obciążeniem i kosztem.

Oczywiście – mamy przez to gorszą marżę i kiedyś partner może stać się naszym konkurentem (czy my jego). Nie moglibyśmy jednak oferować takich produktów w takich cenach i ilościach bazując na swoim magazynie. Dokonaliśmy wyboru mając świadomość konsekwencji. Patrząc wstecz – jesteśmy zadowoleni z efektów.

Najnowszym „dzieckiem” jest ZapachRóży.pl czyli perfumeria „dla wybrednych”. Chcemy tam ściągnąć klientów szukających niszowych zapachów, ciężko dostępnych na polskim rynku i mało popularnych. Większość perfumerii online działa w oparciu o 2-3 hurtownie w Polsce. My mamy inne źródło i nie musimy być zależni ani od ich ofert ani cen.

To daje nam możliwość stania się dostarczycielem perfum do portali i serwisów tematycznych (co już realizujemy). Z biegiem czasu może okazać się, że będziemy hurtownią ze sklepem „przy okazji” i wcale nas to nie będzie bolało.

Michał Ksiądzyna: Lepiej mieć kilka sklepów, zamiast jednego?

Artur Kurasiński: To jest pytanie z gatunku „woli pan brunetki czy blondynki”, nie mogę udzielić jednoznacznej odpowiedzi bo to zależy od każdego przedsiębiorcy. Ja mam kilka sklepów i planuje ich mieć jeszcze więcej bo mam grupę docelową, którą mogę przekonać do kupna moich produktów.

Gdybym sprzedawał opony i cukier to nie szło by mi tak dobrze. Jeśli mogę stworzyć siatkę potrzeb moich klientów i na pewnych poziomach je tworzyć to dlaczego nie miałbym ryzykować tworzenia kolejnych sklepów i liczyć na to, że klient raz zachęcony wróci właśnie do któregoś z moich podmiotów?

Michał Ksiądzyna: W jaki sposób promujesz grupę i sklepy? Jakie sposoby są najbardziej skuteczne według Ciebie?

Artur Kurasiński: Wykorzystuję social media: Facebook, Flaker, Blip, Twitter. Nie promuję nic przez Naszą Klasę bo uważam ten serwis za totalny śmietnik a pojawianie się na nim z marką za pokazywanie się na wysypisku śmieci pośród popsutych sprzętów i odpadków. Dramat.

Do tego mam swój blog dzięki któremu przedstawiam, zachęcam i za pomocą którego dyskutuję z potencjalnymi klientami – dzięki sporemu dotarciu (8-9 tys. UU) mogę powiedzieć, że mam darmową reklamę wśród bardzo mnie interesującej grupy czytelników (kadra zarządzająca, CEO, właściciele firm).

Polecam też konferencje, spotkania branżowe i każdą możliwość w „realu” pokazania się i zaprezentowania swojego produktu. Nawet jeśli jest to konferencja na drugi końcu Polski staram się pojechać i zareklamować siebie i swoje sklepy.

Co jest najskuteczniejsze? Prawdomówność, szczerość i wyważanie między reklamą i PR a przekazywaniem potrzebnych informacji. Na pewno polecam networking – dzięki dużej bazie kontaktów jakie wypracowałem na bazie serwisów społecznościowych, konferencji czy spotkań typu Aula Polska mogę śmiało powiedzieć, że nie ma nic lepszego niż mail czy telefon do danej osoby, która pomoże rozwiązać mój problem.

Potrzebuję pomocy? Wysyłam post na Flakera czy Facebooka. Mam jakąś ciekawą informację – tworzę wpis na bloga. Dzielę się i pomaga oczekując, że kiedy ja będę w potrzebie inni pomogę i mnie. Głupie? Tylko dla tych, którzy uważają, że strategia „samotnego wilka” zdaje egzamin. Ja preferuję kooperację, partnerstwo i działania długofalowe. W e-commerce nie da się zbudować w jeden dzień sklepu i zacząć sprzedawać tysiącom klientów.

Michał Ksiądzyna: AdWrods, pozycjonowanie, bannery, reklamy wirusowe, e-mail marketing itp. – tego nie używacie?

Artur Kurasiński: Używamy SEO ale ostrożnie. Nie pakujemy kasy w pozycje tylko w efekt. Każde wydane 1 pln musi na siebie zarobić. Nie mam oporów przed daniem komuś zarobić ale dla mnie to tez musi być korzyść. Dlatego nie używamy reklamy displayowej poza swoimi serwisami bo nie lobię karmić kieszeni „wydawców” tylko dlatego, ze ktoś ma 1 mln RU i chce mi zaoferować 90% zniżki na reklamę. A potem się okazuje, ze CTR nie wyniósł 0,5% tylko 0,05% i cala kasa poszła w komin. Lubie programy partnerskie i afiliacje. Nie lubię „ssania” ruchu śmieciowego i w dodatku płacenia za to.

Michał Ksiądzyna: W którym kierunku zmierza e-commerce w Polsce? Szykuje się rewolucja, czy raczej powolna ewolucja w jakimś kierunku? W jakim?

Artur Kurasiński: Zmierza dokładnie w tym samym co branża zagranicą. Konsolidacja rynku, tworzenie ogromnych sklepów wielobranżowych, zdecydowane wkraczanie marek znanych ze „starego” rynku, wykorzystywanie e-commerce jako wspomaganie „realnych” biznesów.

Cudów nie ma – sklep online  bez zaplecza, sieci dostawców nie jest w stanie się przebić. Jeśli jesteś graczem posiadającym magazyn, logistykę, pracowników Internet da Ci napęd i skalę – będzie Ci prościej. W drugą stronę namęczysz się strasznie a potem ktoś Cię kupi (vide Merlin i Empik).

Czeka nas wzrost bo my jesteśmy 5-7 lat za Europą i światem. E-commerce w Polsce czeka bardzo fajny rozwój, lepszy niż branżę reklamową i bardziej odporny na załamania rynku i kryzysy. Nie znam żadnego sklepu, który by ucierpiał w wyniku kryzysy sprzed roku – wszystkie się rozwijają. Czemu? Bo ludzie jeśli mają mniej pieniędzy na zakupy szukają okazji i znajdują je w Internecie.

Michał Ksiądzyna: O czym powinny pamiętać osoby, które chcą otworzyć własny sklep internetowy?

Artur Kurasiński: Pokora, cierpliwość, znalezienie (lub wymyślenie) niszy dla siebie, zabezpieczenie się przed wejściem konkurencji, dobra obsługa klienta i nie konkurowania ceną jako podstawowym wyróżnikiem naszego sklepu.

Wiem, że Allegro i porównywarki cenowe to świetne miejsca na reklamę ale pomyślmy, że tam nie budujemy swojego wizerunku a wręcz płacimy komuś innemu żeby za naszą kasę lepiej się pozycjonował w Internecie.

E-commerce to taki sam sposób zarabiania pieniędzy jak każdy inny. Handlujesz towarem, musisz mieć klientów, oni muszą widzieć Twój sklep i ofertę. Nie ma cudów i w magiczny sposób Twój sklep sam z siebie nie wypozycjonuje się, konkurencja nie zacznie polecać Twoich produktów a podatki i pracownicy nie staną się mniej uciążliwi.

A jeśli ktoś ma wolną godzinę czasu to polecam zapis mojego wystąpienia na ShopCampie w Warszawie gdzie mówiłem właśnie o tym wszystkim co powyżej: http://vimeo.com/13352217

Michał Ksiądzyna: Obejrzałem już jakiś czas temu tę prezentację i jesteś kolejną osobą, która powtarza, aby nie konkurować ceną. Tym samym mówisz, że to właśnie ceny przyciągają ludzi do zakupów przez internet. Jak zatem (oprócz ceny) zakupy online mogą konkurować z zakupami offline?

Artur Kurasiński: Są grupy towarów, które można pozycjonować niska cena. Są tez takie produkty, które jeśli są sprzedawane za tanio nie będą postrzegane jako wartościowe (i to nie jest paradoks). Jaguar za 10 tys pln nie jest luksusowym dobrem dostępnym wybranej grupie osób. iPhone kupiony za 1 pln nie jest narzędziem do lansowania się bo będzie go miał każdy – ciec i biznesmen. Leki i perfumy sprzedawane dużo taniej niż średnia rynkowa mogą być postrzegane jako produkty trefne, dziwne i mało atrakcyjne.

Internet służy do szukania okazji. Ludzie najchętniej kupią coś taniego i okazyjnie. Po to jest Allegro i porównywarki cenowe. Natomiast nikt nie zabroni mi mieć cen troszeczkę niższych niż konkurencja akurat tak aby „wyskakiwać” wyżej niż cala reszta. Trzeba umieć walczyć ceną – nie można tego robić na oślep i topornie bo zniszczysz swój biznes.

Jak konkurować ze zwykłymi sklepami? Jakością obsługi. Informacja. Długim ogonem. Ciekawa forma ekspozycji. Dostępnością i kontaktem ze sprzedawca za pomocą wielu kanałów komunikacji. Proste – tylko trzeba mieć wiedzę i cierpliwość aby to wdrożyć i konsekwentnie zmieniać w zależności od grupy docelowej.

Michał Ksiądzyna: Jakie rozwiązanie jest według Ciebie lepsze na początku, kiedy budżet jest skromny i trzeba się jeszcze wiele nauczyć: SaaS (Software as a Service), gotowa platforma e-commerce na własnym serwerze czy rozwiązanie dedykowane? Naturalnie zależy to od potrzeb, ale zróbmy z tego case i załóżmy, że mamy w ofercie 100 różnych pluszowych misiów 🙂

Artur Kurasiński: Założyć swój „sklep” na Allegro albo na którymś z darmowych serwisów hostingowych oferujących proste mechanizmy e-commerce’owe. Sprawdzić co sprzedają inni, popatrzeć jak się możemy odróżnić od konkurencji. Majtki, kremy, okulary, buty można sprzedawać na setki sposobów – nie trzeba po prostu i nudnie powtarzać to co zrobili już inni przed nami. Nawet jeśli będziemy sprzedawali banalne pluszowe misie możemy nagrać film jak się nimi bawią dzieci naszych znajomych, możemy nadawać im imiona, możemy co 10 sztukę rozdawać za darmo, możemy zrobić śmieszny mailing i słać w nim informacje na temat tego co dzieci robią ze swoimi zabawkami (niszczą je w widowiskowy sposób).

Nie palmy kasy, nie wydawajmy całych swoich oszczędności na świetna grafikę i silnik sklepu jeśli nie potrafimy potem zareklamować naszego sklepu. Nie koncentrujmy się na cenie skoro nie umiemy walczyć z konkurencja, która za chwile zjedzie poniżej naszego progu opłacalności. Rozpoznanie branży jest bardzo istotne. To, ze chcemy sprzedawać misie musi mieć jakieś logiczne wytłumaczenie – mamy dojście do fajnej hurtowni, wiem, ze nasze misie są najpiękniejsze, mamy informacje, ze zacznie się boom na misie…cokolwiek. Inaczej nasz „świetny interes” zakończy się po pierwszym miesiącu a my potem będziemy chodzili po rynku i tłumaczyli, ze „na e-commerce nie daje się zarobić”. Daje, tylko trzeba odrobić lekcje i dobrze się przygotować.

Michał Ksiądzyna

Redaktor Naczelny Top Menedżer

Sprawdź też...

9 Responses

  1. Arek pisze:

    Też już któryś raz słyszę żeby nie walczyć z konkurencją ceną, skoro jest to tyle razy powtarzane przez takie autorytety to na pewno warto o tym pamiętać.

    Michał – genialna jest ta seria wywiadów na Twoim blogu!

    [Odpowiedz]

  2. Artur „Z takimi założeniami stworzyliśmy sklep, który po 1,5 roku osiągnął 600 tys. przychodów mając zaledwie 50 tys. UU miesięcznie”?

    600tys / m-c, czy 600 tys rocznie (1,5 roku) przy 50 tys UU/m-c?

    [Odpowiedz]

  3. „skoro jest to tyle razy powtarzane przez takie autorytety
    to na pewno warto o tym pamiętać.”

    I szybko skończysz przy śmietniku 🙂

    W Internecie dla klientów liczy się TYLKO cena.
    Cała reszta jest mniej istotna oczywiście uwzględniając podobną dla klienta lokalizację.

    Będzie 1 grosz taniej to kupią nawet jak sprzedawca ma tony negatywnych opinii.

    pozdrawiam
    Arek

    [Odpowiedz]

  4. @Arnold Buzdygan:

    „Będzie 1 grosz taniej to kupią nawet jak sprzedawca ma tony negatywnych opinii.”

    Absolutnie się z tym stwiedzeniem nie zgadzam. Zaufanie odgrywa jednak dość istotną rolę.

    [Odpowiedz]

  5. Michał: A jednak jest jak mówię.
    Mogę Ci przedstawić linki do komentarzy wystawionych sprzedawcom z allegro, którzy mieli już negatywy – w tym z zarzutami oszukania – a ludzie dalej kupowali. Bo było taniej 🙂

    Zresztą sam sobie odpowiedz na pytanie:
    Szukasz żyletki, znajdujesz dwóch sprzedawców ze swojego miasta.
    Kupisz tam gdzie drożej czy tam gdzie taniej nie oglądając się na opinie ?

    pozdrawiam
    Arek

    [Odpowiedz]

  6. Zawsze kupuję tam, gdzie uważam, że jest dla mnie najkorzystniej, wkalkulowując ryzyko stracy zapłaconych pieniędzy. Dlatego ogólnie nie wybieram najtańszej oferty, jeżeli dany sprzedawca nie cieszy się dobrą opinią. Wolę dopłacić i czuć się bezpiecznie, a nie ryzykować straty znacznie większej kwoty.

    [Odpowiedz]

  7. Jestem w tych, co mówią, żeby nie konkurować ceną *zawsze*. Warto uczyć się od gigantów. Wypuszczasz w super cenie produkt, na który jest duży popyt, a którego obsłużenie Ciebie niewiele kosztuje. Możesz robić to nawet pod wodą (tzw. loss leader). Budujesz listę Klientów i dbasz o to, by kupowali potem inne produkty w normalnych cenach.

    E-commerce to nie jest biznes dla jednorazowych sprzedawców.

    [Odpowiedz]

  8. Michał: W allegro masz ochronę kupujących do 10 tys. więc zaufanie jest niepotrzebne.

    Kupią tam jeśli tylko będzie 1 grosz taniej i tyle z całego tego marketingu.

    Piotr Majewski:
    Nie ma innych produktów w normalnych cenach bo ktoś inny wypuści ten inny produkt „pod wodą”.

    Biznes w sieci da się robić tylko tam gdzie są bariery, które ograniczają grono sprzedawców albo jak masz towar tańszy niż oni
    z dowolnego powodu (układów, przekrętów itd.)

    pozdrawiam
    Arek

    [Odpowiedz]

  9. Grzegorz Kubacki pisze:

    Uważam iż ten blok jest rewelacyjny i nie popieram ludzi, którzy twierdzą, że wystarczy zmniejszyć cenę o 1 grosz i konsumenci kupią nie zważając na komentarze i oceny sprzedawcy. Ja sam gdy kupuję na allegro czy też na eBay”u to najpierw patrze oceny i komentarze innych, a potem porównuje ceny. Sam otwieram swój biznes internetowy i potwierdzam iż im więcej zadowolonych klientów tym większa renoma w sieci i nie tylko co skutkuje większą ilością powracających klientów do „sprawdzonego źródła”. Nie ważna jest cena, liczą się emocje i jak już powiedziałem wcześniej zadowolenie klienta. Pozdrawiam i życzę udanych inwestycji i kupowania ode mnie . 🙂

    [Odpowiedz]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *