Wybitny ekonomista i socjolog, napisał niejeden gruby tom, ten artykuł jednak nie będzie jego biografią. Człowiek ten został zapamiętany przez niezwykle prostą i łatwo trafiającą do świadomości zasadę 80/20, nazwaną później zasadą Pareto. Mimo, iż zasada jest prosta, tak niewielu ludzi potrafi ją stosować.

Zasada Pareto

Oryginalnie Pareto stwierdził, że 80% bogactwa narodu znajduje się w rękach 20% ludzi i okazało się, że rzeczywiście tak jest. Jak się później okazało, zasada ta ma zastosowanie w wielu innych przypadkach, bowiem często jest tak, że:

• 20% klientów jest odpowiedzialnych za 80% zysków
• 20% sprzedawców generuje 80% sprzedaży
• 20% zadań jakie wykonujemy odpowiedzialne jest za 80% efektów
• 80% przychodów przedsiębiorstwa pochodzi z 20% produktów
• 80% ludności regionu zajmuje jedynie 20% jego powierzchni
• itd.

Prosta zasada, która ma ukryte bardzo ważne przesłanie – skupiaj się na tym, co ważne. Nie zawsze będzie to 80/20, ale nigdy nie będzie tak, że wszystko jest równe. Współpracuję często z firmami jako doradca/konsultant i pokażę Wam na przykładzie, jak wygląda standardowo w polskim przedsiębiorstwie rozkład nakładów i efektów.

Za przykład weźmy pewien portal internetowy. Trochę uproszczę, żeby nie robić list zadań po 50 pozycji, pięć wystarczy w zupełności. Przy portalu naturalnie jest sporo pracy, zwłaszcza przy takim, który się rozwija. Tak więc niekończąca się praca jest przy:

- wychwytywaniu i poprawianiu błędów

- rozwijaniu funkcjonalności

- e-marketingu

- organizowaniu szkoleń

- pozyskiwaniu reklamodawców

Standardowo rozkład inwestycji czasu i pieniędzy wygląda tak:

Natomiast za wartość portalu (czyli ruch na nim, potencjał, lojalność użytkowników, przychody i zyski itp.) odpowiadają te zadania w mniej więcej następujący sposób:

Jakie są skutki niestosowania zasady Pareto?

Sporo pieniędzy i wysiłku idzie na poprawianie błędów, podczas gdy wystarczy przyzwoity poziom działania portalu i dobry system zgłaszania błędów. Potem się te błędy zbiera przez jakiś czas i za jednym zamachem wszystkie poprawia. Siedzenie, szukanie, szperanie – to może mieć sens w fazie tworzenia portalu, aby osiągnąć przyzwoity poziom. Dalej – to często strata czasu.

Funkcjonalności często są ważne, ale kiedy mamy już podstawę, każda kolejna funkcjonalność to tylko dodatkowy bajer. Czasami warto się nim zająć, czasami nie. Często spotykam się z przypadkiem, gdzie klient chce wszystko dopieścić na portalu na maxa, zrobić taki tuning, że odwiedzającym gały wypadną. A okazuje się, że większość portali jest jak większość samochodów – ma nas dowieźć od punktu A do punktu B. Pozostałe sprawy są marginalne (a często za dodatkowe wyposażenie mocno przepłacamy).

E-marketing pozostaje mocno niedoceniony. Czy jeśli zwiększymy ruch na portalu razy dwa, to nasze przychody też wzrosną razy dwa? Raczej tak! A czy nasze zyski wzrosną o 100%? Założę się, że zyski wzrosną o 200, 300 albo nawet 500%. Lepiej zatrudnić specjalistę i przeznaczyć na tę działalność więcej środków, bo to inwestycja, która się najbardziej opłaci.

Szkolenia – założę się, że to największy strumień przychodów portalu. Organizując więcej, lepszych szkoleń poprawiamy swoje przychody. Aby móc je organizować, trzeba jednak inwestować w e-marketing.

Reklamodawcy – traktuję ich często jak miły dodatek. Przy dobrym modelu biznesowym w internecie reklamy innych firm powinny odpowiadać za ok. 20% przychodów. W innym wypadku – to nie jest dobry biznes, co niedawny kryzys i klęska dotcomów na przełomie tysiąclecia nam pokazały.

Jak to wygląda w praktyce?

Przedsiębiorca „demokratyczny”, który każdy obszar traktuje na równi przeinwestowuje w niektórych obszarach i niedoinwestowuje w innych. Efekt? W czasie koniunktury jest tak, że każda wydana złotówka skutkuje 1,50zł przychodu. W czasie dekoniunktury trzeba dopłacać, bo każda wydana złotówka skutkuje 0,50zł przychodu (wiele osób decyduje się wtedy na zamknięcie biznesu).

Co jednak, kiedy inwestujesz w to, w co powinieneś? W czasie koniunktury każda wydana złotówka przynosi 2zł przychodu, a w czasie dekoniunktury 1,50zł. Strategiczne znaczenie tej różnicy jest większe niż się wydaje na pierwszy rzut oka.

Strategia z zasadą Pareto

Nie muszę chyba mówić, że jeśli część portali nierentownych wypadnie z rynku w czasie dekoniunktury, ich rynek przejmą inne portale – bez dodatkowych kosztów. Odwiedzający/klienci/reklamodawcy sami przyjdą do tych, którzy zostaną na rynku.

Odpowiednie inwestowanie nie jest tak dobrze widoczne w przychodach – niewiele się różnią. W biznesie jednak, nie tyle chodzi o przychody, co o zyski. A w zyskach jest ogromna różnica.

Spójrz na swój biznes – gdzie inwestujesz za dużo? A gdzie za mało? Co jest w największym stopniu odpowiedzialne za przychody? Co jest najważniejsze dla zysków?

Polecam taki przegląd zrobić przynajmniej raz na kwartał.