100 000zł w rok – część 6

Determined businessman working at his desk
Determined businessman working at his desk

Gdzie znaleźć klientów?

Powtórka z ostatniej części

Zrealizowałeś pierwsze zlecenie.

Learn by doing

Ponieważ jestem zwolennikiem metody learn by doing (ucz się poprzez praktykę), najpierw powiem, gdzie można znaleźć klientów, a potem będę przekazywał wiedzę o tym, jak ich pozyskać. Zanim przejdziesz do nauki profesjonalnej rozmowy handlowej, powinieneś odbyć kilka rozmów z klientami – w ten sposób wzrasta motywacja, a to czego się uczysz przestaje być tylko teorią. Nie ważne, czy rozmowy zakończą się sukcesem, czy porażką, jeśli nie masz za sobą przynajmniej trzech – nie ucz się sprzedaży, większość wiedzy zwyczajnie wyparuje.

Kim jest Twój klient?

Zanim zaczniesz szukać klientów, ustal kim są. Czy są to przedsiębiorcy? Dyrektorzy marketingu? Może każdy kto ma firmę? Ty decydujesz.

Kilka podpowiedzi:

Jeśli oferujesz wizytówki, osobami, które ich potrzebują są wszyscy przedsiębiorcy. To standard. Na szczęście dla Ciebie, wielu osobom nie chce się bawić z tym całym projektem, drukiem itd. Wyręczając ich w tym, zyskujesz klienta i narzucasz swoją marżę.

Najwierniejszymi klientami firm pozycjonujących strony w internecie są sklepy internetowe, ponieważ w tym przypadku ruch bezpośrednio przekłada się na sprzedaż, czyli przychody, które można inwestować z powrotem w marketing.

Plakaty są potrzebne organizatorom wszelkiego rodzaju imprez i eventów. Na usługę może składać się również ich kolportaż.

Gdzie znaleźć klientów?

Będę wyliczał od tych najłatwiejszych do pozyskania (nie obsłużenia), przechodząc do coraz trudniejszych. Generalnie zasada jest prosta – im lepsza relacja, tym łatwiej.

Rodzina i przyjaciele – mama ma firmę? może Twój kuzyn? Zawsze lepiej dać zarobić komuś kogo się zna i darzy sympatią.

Znajomi – zwykle to spora grupa 200-400 osób, które nas znają. Niech tylko 10% zdecyduje się dać nam szansę i sprawdzić nasze usługi i często możemy się już z tego utrzymać.

Kluby biznesowe – ich idea opiera się na wymianie kontaktów, zleceń i współpracy. Na początku może nie być Cię stać na wpisowe, ale warto być w jakimś klubie lub stowarzyszeniu.

Szkolenia i konferencje – często poznajmy na nich ludzi, z którymi łączą nas wspólne zainteresowania i aspiracje.

Biznesowe portale społecznościowe – wyszukanie konkretnej osoby z konkretnej firmy nigdy przedtem nie było tak łatwe.

Katalogi – łatwo znaleźć firmy o konkretnym profilu dzialalności.

Reklamy – jeśli ktoś już się reklamuje, to znaczy, że ma budżet na marketing.

Ogłoszenia – rekrutują firmy, które się rozwijają, a więc mają zasoby.

Google – łatwo znaleźć firmę o konkretnym profilu działalności, choć tu jest zwykle zasada, że im wyżej w Google, tym mniejsza szansa na zostanie nowym zleceniobiorcą takiej firmy.

Przetargi – jeśli dopiero zaczynasz, mogą być dla Ciebie bardzo twardym orzechem do zgryzienia.

Powyższa lista nie wyczerpuje miejsc i sposobów pozyskania klientów, ale na początek to i tak więcej niż potrzeba. Wybierz te, które Tobie odpowiadają najbardziej i działaj.

Następne 5 części kursu

Następne 5 części kursu zamieni się w krótki kurs profesjonalnej rozmowy handlowej. Jeśli myślisz o biznesie, musisz umieć sprzedawać – siebie, swoją firmę, swoje produkty. Czy Ci się to podoba, czy nie. Jeśli myślisz o zatrudnianiu pracowników, pierwszym powinien być sprzedawca.

Jeśli masz pytania do kursu, coś trzeba rozszerzyć, czegoś Ci brakuje – pytaj w komentarzach, na pewno uwzględnię Twoje uwagi w następnych częściach kursu.

Michał Ksiądzyna

Redaktor Naczelny Top Menedżer

Sprawdź też...

17 Responses

  1. Koułcz pisze:

    Dobry artykuł. Kluby biznesowe to świetny pomysł, coraz więcej ich i są nawet skuteczne. Zastanawiam jak wykorzystać portale społecznościowe, maile wysyłać? tylko ktoś powie, że spam… jest jakaś rada na to aby się nie udzielać na forach a czerpać korzyści z obecności na takich portalach? chodzi mi o klientów?

    [Odpowiedz]

  2. Kołucz,

    Budowanie społeczności wokół firmy sprzedającej B2B jest wg. bardzo trudne. Firma wizerunkowa Midea robi to całkiem skutecznie, ale nie ma wielu takich przykładów. Społeczności to raczej sprzedaż do os fizycznych bo ludzie kręcą się tam raczej w prywatnych celach. Choć Goldenline i Linkedin dają możliwości sprzedaży. Sam pozyskiwałem tam dostawców ładnych parę razy, co oznacza, że ktoś tam jednak sprzedaje 🙂

    [Odpowiedz]

  3. Koułcz pisze:

    Budowanie społeczności to jednak długotrwały i pracochłonny proces. Pytanie dodatkowe czy jeszcze zawsze konieczny? Czy jest sens? Wykorzystanie już istniejącej społeczności może to lepszy pomysł? Ale to wraca udzielanie się na forach… tego nie lubię 🙁 i nie mam czasu…

    [Odpowiedz]

  4. Mateusz pisze:

    Mam nieco inne pytanie.
    Założmy, że mam w ofercie zakres usług od tworzenia stron, poprzez reklamę w internecie, a skończywczy na drukowaniu ulotek.
    Klient zleca mi wykonanie strony www. Ja tego sam nie robię, zlecam te prace innej firmie. Mam dzięki temu swoją marżę.
    Pytanie:
    Czy taki klient nie będzie polecał wykonawcy swojej usługi, a więc firmy X, z którą ja współpracuję? Dlaczego klient ma polecać mnie, jeżeli inna firma wykonała dla niego stronę i jak się domyślam, ktoś z tej firmy z tym klientem rozmawiał.
    No chyba, że z klientem o szczegółach rozmawiam ja, potem przekazuje to firmie wykonującej stronę, ale sami przyznacie, że będize to kłopotliwe, szczególnie, jeżeli klient chce rozbudowany cms, konieczne będą spotkania, ustalanie szczegółów..

    [Odpowiedz]

  5. @Mateusz – Twoim zadaniem jest dowiedzieć się czego klient chce, czy jest to wykonalne i za ile. Programiści mają to zaprogramować, graficy wykreować, a drukarnia wydrukować.
    Twoja rola to spięcie tego wszystkiego w całość. Jeśli chcesz, możesz spotkać ze sobą klienta i swojego dostawce, ja jednak nigdy tego nie robiłem i daję radę.

    [Odpowiedz]

  6. Szymon pisze:

    Witam,

    Proszę o radę, gdzie powinienem szukać klientów i w jaki sposób do nich dotrzeć, gdy pragnę założyć agencję tłumaczeń. Jestem stosunkowo młody i wśród moich znajomych niewiele jest osób, które pracują w firmach, które mogłyby być moimi klientami.

    [Odpowiedz]

  7. @Szymon – powyższa lista jest uniwersalna. Podejrzewam, że Twój problem nie polega na tym, gdzie znaleźć klientów, tylko na tym, że nie wiesz kim Ci klienci tak naprawdę są.

    [Odpowiedz]

  8. A ja mam pytanie co do:
    ‚Znajomi – zwykle to spora grupa 200-400 osób, które nas znają. Niech tylko 10% zdecyduje się dać nam szansę i sprawdzić nasze usługi i często możemy się już z tego utrzymać.”

    10% znajomych to osoby które prowadzą działalność? Czy poprostu zwykłe osoby?

    Moim zdaniem niema się co napalać na znajomych bo często jest tak że chcieliby wykonanie danej usługi za darmo lub za przysłowiową „flaszkę”.

    Co do reszty to warto brać udział w różnych rozmowach na tematycznych portalach społecznościowych.

    Zapomniałeś dodać informacji o tym gdzie jeszcze można pozyskać klienta:
    – portale dla freelancerów
    – portale z wykonaniem usług.

    [Odpowiedz]

  9. @Przemysław Solarski – wszystko zależy od tego, jakich masz znajomych. Mimo tego, ktoś tam ze znajomych z podstawówki powinien mieć już jakiś biznes, z liceum tak samo. Jeśli studiowałeś na uczelni ekonomicznej lub technicznej, nie powinno być żadnego problemu. To jedna sprawa.
    Druga jest taka, że znajomi mogą polecić nasze usługi swojej mamie, tacie, siostrze, kuzynowi itd. co znacznie rozszerza naszą grupę, ale o rekomendacjach będę pisał w innej części.
    W Polsce istnieje ponad półtora miliona mikroprzedsiębiorstw oraz mamy ok. 30 milionów dorosłych osób. Statystycznie więc co 15 osoba ma firmę. Jeśli weźmiesz grupę 200-400 osób (oczywiście dorosłych itd.), musisz wśród nich znaleźć przedsiębiorców.
    Dzięki za dodanie 2 miejsc, gdzie można znaleźć klientów.

    [Odpowiedz]

  10. Dane na koniec roku 2009:
    Liczba podmiotów zarejestrowanych w Polsce: 3 742 673
    Dane z :
    http://www.stat.gov.pl/cps/rde/xbcr/gus/PUBL_pgwf_zmiany_strukturalne_grup_podmiotow_gn_w_2009.pdf

    Liczba ludności na rok: 2009: 38 135 876
    Dane z:
    http://www.stat.gov.pl/cps/rde/xbcr/gus/PUBL_L_powierzchnia_ludnosc_teryt_2009.pdf

    Średnia dla tych danych wychodzi co 10 osobę.

    Dla danych MŚP(przy założeniu 1 500 000) wychodzi co 25 osobę, Średnia liczba bliskich znajomych (którzy dadzą nam zarobić) to załóżmy 25 osób (wraz z naszą rodziną) więc 1 osoba na 25 osób posiada założoną działalność gospodarczą. Do tego przyjąć trzeba to że wiele osób może posiadać już np stronę internetową, system monitoringu, itp. Całość wykazuje iż znajomi i rodzina nie jest tutaj dobrym(możliwym źródłem pierwszego dochodu), aczkolwiek warto i tutaj zapytać się czy jest taka możliwość. Prawdopodobnie nic z tego nie wyjdzie ale droga reklamowa tą stroną może przynieść jakieś korzyści. Ciekawszym rozwiązaniem jest zakup bazy danych mejlów, przygotowanie oferty i wysłanie zapytania. Reasumując: Poszukiwanie pierwszego klienta jest jak poszukiwanie pierwszej pracy. Z biegiem czasu tych klientów będzie przybywać(w większości dzięki poleceniom klientów poprzednich) jest to naturalna kolej rzeczy. Najlepszym rozwiązaniem jest poszukiwanie klientów w każdym możliwym miejscu.

    [Odpowiedz]

  11. @Przemysław Solarski – dzięki za dokładne dane. Tylko robisz jedno błędne założenie – bliska rodzina i przyjaciele to może i jest 20-30 osób, tylko, że ja pisałem o bliskiej rodzinie, przyjaciołach i „zwykłych” znajomych. A to już grupa 200-400 osób, a w niektórych przypadkach nawet więcej. Chodzi o to, że możesz im wysłać wiadomość i nie zostaniesz potraktowany jak spamer.
    Zaproponowany przez Ciebie mailing to według mnie największy błąd jaki można zrobić. Zacznijmy od tego, że za rozsyłanie spamu można zapłacić do 100 000zł, zrazić do siebie tysiące ludzi i wyrzucić pieniądze w błoto. A druga sprawa – nawet jeśli nikt Cię nie „sypnie” – jaka jest skuteczność takiego mailingu 0,1%? I jakiej jakości są to klienci?

    [Odpowiedz]

  12. Przy tym mailingu to bardziej chodziło mi o dane firm, które zaakceptowały warunki regulaminowe gdzie zarejestrowały swój adres. Skuteczność może nie jest porywająca ale mamy tutaj dodatkowy kanał poszukiwania klientów. Nawet 1-3 klientów na sam początek powinno wystarczyć, a i znajomość firmy u innych również da tutaj pozytywny skutek. Najważniejszym jest przygotowanie odpowiedniej „mowy mejlowej”.

    [Odpowiedz]

  13. @Przemysław Solarski – ok, nie ma co negować dodatkowego kanału dotarcia do klienta. Dodam od siebie, że jeśli już lista, to nie kupowana, tylko tworzona samodzielnie – wtedy możemy mówić o skuteczności. Oczywiście na początku stworzenie listy to nie lada wyzwanie.

    [Odpowiedz]

  14. Adesso pisze:

    Ciekawe spostrzeżenia autora i komentujących. Sam właśnie zastanawiam się skąd wziąść dodatkowych klientów. Początki są trudne – większość klientów z polecenia, których trzeba znakomicie obsłużyć żeby polecili nasze usługi dalej.

    [Odpowiedz]

  15. Witam!
    Od niedawna prowadzę dom weselny z bazą noclegową, zastanawiam się jak dotrzeć do klienta biznesowego, organizacja konferencji, szkoleń.
    Dodam tylko, że w marketingu dopiero raczkuję…i nie mam pojęcia jak mogę do takiego klienta dotrzeć…Proszę o radę…

    [Odpowiedz]

  16. ksiądz pisze:

    bardzo ciekawy poradnik, nawet na dziś dzień

    [Odpowiedz]

  17. Irek pisze:

    To tak od siebie, jeśli ktoś kompletnie nie ma pomysłu jak się zabrać za szukanie klientów, albo wyczerpało mu się źródło znajomi / rodzina, dosyć dobrym rozwiązaniem może być usługa typu http://www.megatarget.pl. Dostajesz gotową listę leadów i możesz działać.

    [Odpowiedz]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *