Od czego zacząć swoje działania.

Powtórka z ostatniej części

- masz już plan swojego biznesu

Zacznij działać – dostawcy

Masz już plan biznesu, czas więc przekuć go na konkretne działania. W tej części pokażę jak pozyskać dostawców.

Oferta

Masz już swoją wymarzoną ofertę. Wiesz co Twoja firma chce oferować, brakuje Ci tylko ludzi, którzy to zrobią. Do każdego rodzaju zlecenia warto mieć inną firmę lub osobę. A lepiej – 2-3 albo nawet więcej. Jak ktoś zacznie Ci narzucać wysokie ceny – zwyczajnie zmienisz dostawcę. Będziesz w ten sposób trzymać ich w ryzach.

Lista

Wyszukaj osoby i firmy, które mają słaby marketing (trudno do nich się dokopać), zależy im na nowych zleceniach. Zbadaj ich portfolio, rekomendacje klientów. Dokonaj wnikliwej analizy firmy/osoby.

Takich firm musisz mieć sporo na swojej liście. Jeśli chcesz mieć 2-3 do każdego rodzaju zlecenia, to znaczy, że musisz zagadać ok. 10 na każdy rodzaj. Sporo pracy, prawda? Ostrzegałem, że nie będzie lekko.

Najpierw rozmawiaj z tymi, którzy wydają Ci się najbardziej pasujący do Twojej wizji, potem z tymi mniej i tak do samego końca. Jeśli nie znajdziesz zadowalającej liczy kontrahentów – rozszerz listę, poszerz kryteria, poszukaj głębiej.

Kiedy już masz swoją listę firm – a jeśli np. masz 10 rodzajów zleceń to powinno być ich minimum 100, napisz sobie standardową wiadomość, w której tłumaczysz o co chodzi i proponujesz spotkanie. Następnie wyślij ją wszystkim. Czekaj na odpowiedzi i umawiaj terminy spotkań.

Spotkanie

Notuj, notuj, notuj. Jeśli nie masz kartki papieru i długopisu – w ogóle się nie umawiaj. Notuj tyle ile tylko się da. Ucz się, patrz jak zachowuje się Twój potencjalny dostawca. Po 30-40 tego typu rozmowach nabierzesz wprawy i spotkanie z klientem nie będzie dla Ciebie problemem.

Pamiętaj – teraz to Ty chcesz zaoferować coś, czego potrzebuje druga strona. Chcesz ‘zrobić jej dobrze’ jak mawia jeden z moich partnerów biznesowych. Ty masz władzę i to oni muszę Cię przekonać, że są wartym współpracy kontrahentem. Ty bądź szczery – powiedz, że zaczynasz, że masz spore aspiracje i jesteś gotów ciężko pracować, aby pozyskać zlecenia. Pamiętaj też, że nie z każdym musisz współpracować i nie każdy musi współpracować z Tobą – wybieraj sobie dostawców, którzy Ci odpowiadają i pozwól im wybrać Ciebie.

Proś dostawców o rady w pozyskiwaniu klientów, o darmowe próbki i rekomendacje. Nie krępuj się pytać wnikliwie o produkt i sposób świadczenia usługi. Aby dobrze sprzedawać, musisz mieć pojęcie o tym. Nie krępuj się też w zadawaniu pytań o samej firmie – czy ma długi, jakie zlecenia zrealizowała, czy współpracuje już z kimś na takich zasadach – wszystko co może okazać się przydatne.

Od dostawców wyciągaj też wzory umów i cenniki.

Po spotkaniu doucz się tematu – np. jeśli oferujesz druk, musisz mieć pojęcie o gramaturze papieru i wpływie różnych współczynników na cenę. Jeśli trzeba – noś ze sobą stertę cenników – lepiej podać klientowi cenę z kartki niż nie podać żadnej. Klientowi nigdy nie przesyłaj i nie pokazuj kompletnego cennika – zamiast tego wyceniaj i proponuj konkretne rozwiązania i warianty cenowe.

Baza danych

Musisz mieć listę wszystkich dostawców, maksymalnie dużo szczegółów o ofercie i maksymalnie dużo materiałów. Musisz też to wszystko katalogować i uporządkować, aby Ci się nie pomieszało kto, co oferuje. Ta baza wiedzy i materiałów to Twój skarb – strzeż go pilnie przed niepowołanymi oczami i rękami. Zawsze miej kopie zapasowe informacji.

Działanie ciągłe

Twoja lista dostawców powinna stale się powiększać – na każdego, który odejdzie (z różnych przyczyn) potrzebujesz 2 nowych. Stale rozszerzaj ofertę i szukaj nowych dostawców – wynikną z tego same korzyści. Właściwie tylko szukanie klientów może być ważniejsze.

O tym w następnej części, już za tydzień.

Link do części drugiej.