Połamanie pióra z tym tytułem. Co jest lepsze – tysiąc stracić czy tysiąc zarobić? Odpowiedź jest prosta, jeśli mamy na myśli własne finanse. Co jednak, kiedy sprawa ta dotyczy kogoś z kim chcemy współpracować?

Mówiąc krótko – coś chcemy komuś sprzedać

Niech będzie, że obiekt sprzedaży kosztuje tytułowy tysiąc złotych. Teraz nasz klient się zastanawia – najpierw, czy musi koniecznie mieć to, co oferujesz. Jeśli zdecyduje, że tak – przechodzi do fazy: czy akurat od Ciebie chce kupić. W końcu, kiedy i ta bariera zostanie przełamana dochodzimy do punktu – czy mnie na to stać.

Tysiąc w tę czy we w tę?

Żeby lepiej zrozumieć ten problem, przyjrzyjmy się dwóm prostym sytuacjom.

W pierwszej – nagle, niespodziewanie otrzymujesz dziesięć tysięcy złotych. Niech będzie, że wygrałeś w lotto. Super! Radość, emocje i szał zakupów! Żyć nie umierać. Łatwo przyszło, łatwo poszło. Tak przynajmniej reaguje większość ludzi. Krótkotrwały wzrost płynności finansowej trzeba zaraz zamienić na zakupy. Patrząc na sytuację długoterminowo – taka wygrana raczej nic nie zmieni w życiu tego człowieka. Chwilowa euforia, nic więcej.

Druga sytuacja zakłada, że nagle musisz zapłacić dziesięć tysięcy złotych (taka suma, żeby lepiej zobrazować). Jest to sprawa relatywna, bo jeśli zarabiasz 100 000zł miesięcznie, to jakoś to przeżyjesz, ale ile jest takich osób? Jeśli zarabiasz 3000zł, to oznacza ponad 3 miesiące Twojej pracy. Jeśli zarabiasz 2000zł, to oznacza 5 miesięcy Twojej pracy. Jeśli musisz się zapożyczyć, aby zapłacić te pieniądze, dodatkowo obciążają Cię odsetki. Zapomnij o planowanych wakacjach, na nowy samochód będziesz czekać jeszcze dłużej. Zapomnij o szkoleniach, kursach. Mówiąc krótko – taki wydatek może nadszarpnąć Ci budżet na tyle, że zawalą się wszystkie Twoje plany na najbliższe pół roku.

Porównując konsekwencje zyskania pieniędzy do konsekwencji utracenia pieniędzy, te drugie są o wiele poważniejsze i mogą mieć długotrwałe skutki. Dlatego tak łatwo się pieniądze dostaje – nadmiar gotówki można bardzo szybko upłynnić. Dlatego też każda sprzedaż jest wyzwaniem dla sprzedawcy.

Produkt za 1000zł

Wracamy do naszej sprzedaży. Dla nas 1000zł przychodu to nie to samo, co dla klienta 1000zł kosztów. Na poziomie emocjonalnym 1000zł przychodu jest warte znacznie mniej niż 1000zł kosztów. O konsekwencjach pisałem, dodam jeszcze jedną sprawę – klient może zwyczajnie nie mieć tych pieniędzy (mimo szczerych chęci zakupu), natomiast nasze konto na pewno pomieści dodatkowy tysiąc (gwarantuję, że bank się nie obrazi).

Nie ma tu proporcji. To nie jest sytuacja symetryczna, gdzie jeden tyle samo traci, co drugi zyskuje. Dlatego właśnie sprzedaż to tak ciężki kawałek chleba – mamy do czynienia ze sporą różnicą motywacji. Motywacja do sprzedania produktu jest zwykle niższa niż motywacja do rezygnacji z zakupu.

Jak przezwyciężyć ten dysonans?

Klient zdecyduje się na kupno tylko wtedy, kiedy korzyści z zakupu będą przewyższały straty. Dlatego podstawą jest oferowanie dobrych produktów w uczciwych cenach. To jest fundament, na którym dopiero można zwiększać efektywność. Dobry sprzedawca sprzeda lód Eskimosowi, ale ten Eskimos zapewne odwiedzi go z kolegami za kilka dni i zażąda zwrotu pieniędzy. Dlatego, że to zwykłe oszustwo.

Jeśli nie masz dobrego produktu, którego klient potrzebuje – będziesz się wysilał na marne. Twoja prezentacja handlowa będzie bez zarzutu, Twoja firma będzie miała najlepszą renomę, a marketing będzie czynił cuda, ale i tak nie sprzedasz czegoś, co nikomu się nie przyda. Spróbuj komuś sprzedać banknot 10zł za 100zł, a zobaczysz rezultaty, a raczej ich brak.

Jeśli masz produkt, który jest potrzebny, wyzwanie, które przed Tobą stoi to sprawienie, aby klient kupił właśnie od Ciebie.

Co zrobić, aby klient kupił właśnie ode mnie?

Przepis jest prosty – musi Cię polubić. Miałem już kontakt ze sprzedawcami, którzy chcieli mnie najzwyczajniej w świecie oszukać. Jak się domyślacie, nie wzbudzili mojej sympatii. Natomiast ludzie z którymi łączy mnie jakaś relacja, sami proponują mi zakup tego, co oferuję, a i ja chętnie zamawiam ich usługi i produkty. Z kimś, kogo lubimy się miło współpracuje, obydwie strony są wobec siebie uczciwe, łatwo się porozumiewają. Nie ma męczącego szachowania się, walki o każdą złotówkę w kontrakcie. Biznes ma być przyjemny i korzystny dla obydwu stron – jeśli tak nie jest, to nie jest dobry biznes.

A co z perswazją, manipulacją, technikami sprzedaży?

Kiedyś te dziedziny nie istniały. Każdy był naturalny. I mimo tego ludzie jakoś sobie dawali radę.

Moim zdaniem jest tak:

50% tego, czy klient kupi zależy od produktu.

40% tego, czy klient kupi zależy od tego, czy Cię polubi.

10% tego, czy klient kupi zależy od tego, jakich używasz technik, perswazji, manipulacji i innych spraw, które mają polepszyć Twój wynik.

Na produkt i to, czy klient go potrzebuje często nie masz wpływu. Jednak masz wpływ na pozostałe 50% decyzji o zakupie.

Pytanie za 100 punktów – wolisz skupiać się na 80% tego na co masz wpływ (czyli, aby klient Cię polubił, a robienie interesów było przyjemne), czy na 20%, które często jest wątpliwe moralnie?