Czy manipulacja w reklamie jest etyczna? Czy reklama nie jest formą manipulacji? Jak zwiększyć skuteczność reklam poprzez manipulację?

Reklama = Manipulacja

Reklama (z łac. reclamo, recla) to informacja połączona z komunikatem perswazyjnym.

Jak sama definicja reklamy mówi, reklama oznacza nakłanianie odbiorcy do określonej akcji – wejścia na nasz portal internetowy, kupienia naszych produktów, uważania naszej marki za lepszą niż konkurencyjne.

A zatem jak określić, czy reklama jest etyczna? Można przyjąć, że reklama, która nie kłamie jest etyczna, natomiast ta, która wprowadza odbiorcę w błąd etyczna nie jest. Prosty podział, uwalniający od dwuznaczności. Pozornie.

W przypadku ludzkiej psychiki mamy do czynienia z tak wielką złożonością procesów, że określenie jednoznaczne jakiejś reklamy jako etycznej bądź nieetycznej jest conajmniej trudne. Posłużmy się przykładem Tomasza Nowaka, który uważa, że samochody marki Toyota są najlepszymi samochodami na świecie. Jeśli Tomasz będzie nakłaniał wszystkich do swojego poglądu, a do tego będzie odnosił w tym sukcesy, czy oznacza to, że samochody Toyoty są najlepsze? Niekoniecznie. Ktoś inny może powiedzieć, że Dodge robi lepsze samochody – i będzie to szczere. Jak więc odróżnić reklamę wprowadzającą w błąd od takiej, która jest „etyczna”?

Otóż zwykło się uważać, że reklama wprowadza w błąd, jeśli składa jakąś obietnicę, a następnie produkt jej nie dotrzymuje. Dla przykładu reklamujemy proszek, który dzięki supernowoczesnym granulkom wywabi każdą plamę. W praktyce klient kupuje nasz produkt, zachęcony obietnicą i mimo usilnych prób nie udaje się wywabić plamy na białej koszuli. Wtedy klient postrzega reklamę jako kłamliwą.

Tak na prawdę w jakiś sposób każda reklama odbiega odrobinę od rzeczywistości – sztuka polega na tym, aby nie oddalić się od niej na tyle daleko, aby była postrzegana jako nieetyczna. Tak więc kwestię etyki reklam możemy zostawić nierozstrzygniętą, ponieważ każda reklama ma na celu nakłonienie odbiorcy do określonej akcji.

Skuteczność reklam

Jak pokazuje moja praktyka odpowiednie dobranie komunikatów i zastosowanie kilku zabiegów daje dramatyczny wzrost skuteczności reklamy. Reklamy „puste”, które tylko informują i nie zawierają komunikatów perswazyjnych cechują się słabą skutecznością. Tak więc skazane są na banicję. Klienci nie za to mi płacą, abym tworzył reklamy nieskuteczne, tylko takie, które przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży lub odwiedzin strony i zapewniają bardzo dobry zwrot z inwestycji.

Tak więc czy zwiększanie skuteczności reklam poprzez sprytniejszą manipulację komunikatem jest etyczne? Moim zdaniem tak. Pogląd ten może wydać się dosyć kontrowersyjny, lecz zaraz wyjaśnię dlaczego tak jest.

Po pierwsze – reklamuję tylko produkty, usługi i portale, które z mojego punktu widzenia oferują klientom wartość. Jeśli tego nie robią – przygotowuję dla klientów analizy i jeśli sobie tego życzą, nowy model biznesowy, dający bardziej trwałą pozycję i realną wartość dla klienta. Przyczynia się to również do zwiększenia zysków. Taką usługę, czy produkt aż miło się reklamuje. Klienci są zadowoleni i sami wracają po więcej.

Jak zwiększyć skuteczność reklam?

Jest mnóstwo sposobów, aby to zrobić. Przytoczenie wszystkich to temat conajmniej na książkę, grubą książkę. Pokażę za to jeden sprytny sposób, jak sprawić, aby skuteczność wzrosła zależnie od tego, komu przedstawiamy naszą ofertę.

Zakładamy, że przeprowadzasz prezentację handlową (tak, może to łączyć się bardziej ze sprzedażą, ale nie robisz nic innego, jak osobiście reklamujesz produkt lub usługę). Ograniczymy sytuację do tylko jednej zmiennej – klient może być albo bardzo dobrze poinformowany o naszym produkcie, albo nie wiedzieć na ten temat nic. Jak najskuteczniej nakłonić go do zakupu naszego produktu?

Otóż wiedząc, że klient nie ma pojęcia o naszym produkcie, powinniśmy przedstawić naszą ofertę w superlatywach. Jako produkt bardzo dobry, dający wartość, spełniający obietnice, które dajemy w reklamie, lepszy od konkurencyjnych.

Natomiast jeśli klient jest dobrze poinformowany o produkcie, zna ofertę konkurencji i jedynie rozważa naszą, powinniśmy przedstawić argumenty za naszym produktem oraz argumenty przeciw, oraz obalić odrazu argumenty przeciw. Takie podejście będzie uznane za bardziej wiarygodne.

Możesz wysunąć argument, że dobór metody nie przesądza o zakupie. W niektórych przypadkach będziesz miał rację – niektórzy klienci nie kupią bez względu na zastosowaną metodę, inni kupią choćby prezentacja była kiepska. Natomiast największą grupę stanowią Ci, których właśnie prezentacja ma przekonać. Wybierając odpowiednią metodę możesz znacząco zwiększyć swoje wyniki.

Jest to tylko jeden przykład, jak prosty zabieg może znacząco zwiększyć efekty. Nic dziwnego, że są sprzedawcy, którzy osiągają wyniki lepsze niż całe zespoły sprzedawców, które uderzają na ślepo i starają się uczyć metodą prób i błędów. Tym życzę powodzenia, ponieważ zależności i czynników decydujących o sukcesie jest tak wiele, że nie starczy im życia, aby wyciągnąć je z sytuacji skomplikowanych, w których jedna różni się od drugiej conajmniej kilkoma czynnikami.

Prawda jest taka, że poznając tajniki manipulacji, jesteśmy na nie bardziej odporni, przez co jakość naszych decyzji jest dużo lepsza, a także jesteśmy w stanie skuteczniej wpływać na innych, przez co nasze szanse np. na awans, podwyżkę, osiągnięcie lepszej ceny, czy zaproszenie dziewczyny na randkę wzrastają znacznie.

Czy jest to etyczne? Wedlug mnie lepiej manipulować świadomie, niż robić krzywdę sobie i innym w dobrej wierze, w końcu dziewczyna zaproszona na randkę również na tym korzysta, a klient korzystając z naszego produktu może stać się najszczęśliwszym człowiekiem pod słońcem.