O znaczeniu terenu w strategiach wojskowych pisał już Sun Tzu w swojej sztuce wojny, mistrzami w doborze terenu byli również starożytni Grecy.
Doskonałym przykładem wykorzystania terenu jest obrona Termopil pod dowództwem króla Sprarty – Leonidasa. Grecy, którzy dysponowali znacznie mniejszą armią, na miejsce bitwy wybrali wąski przesmyk, gdzie ogromna armia perska nie była w stanie ich otoczyć. Dlaczego Grecy byli w stanie powstrzymać dużo większą armię? Oddziały greckie były dużo lepsze jakościowo (przewaga technologiczna), posiadały dużo lepsze morale (motywacja), walczyły w falandze (organizacja), oraz były prowadzone przez świetnego żołnierza (przywództwo). Dzięki połączeniu tych cech, żołnierze greccy mogli przeciwstawić się ogromnej armii perskiej.
Jak odnieść to do biznesu?
W bardzo prosty sposób. W biznesie słowo teren zastępujemy przez rynek. Dobór rynku w biznesie może okazać się kluczowy dla sukcesu Twojej firmy. Jak mała firma może przeciwstawić się ogromnym firmom, dysponującym wielkimi budżetami i stać się liderem, który będzie zgarniał śmietankę?
Wystarczy znaleźć rynek na tyle mały, żeby móc stać się na nim liderem, jednak na tyle duży, aby był rentowny. Decydującym czynnikiem będzie tu bliskość klienta oraz elastyczność małej organizacji. Możesz wybrać grupę docelową i podążać za nią ze swoją ofertą dużo szybciej niż duża firma, stosująca strategię kosztową. Ta przewaga może zapewnić Ci pozycję lidera w Twojej niszy, a co za tym idzie – całkiem niezłą rentowność Twojego biznesu.
Do wielkich firm potrzeba odpowiedniego podejścia – nie możesz konkurować z nimi na wszystkich rynkach, bo przegrasz na każdym. Zamiast tego, skoncentruj swoje działania na jednym rynku i walcz zaciekle o każdego klienta. Twoja oferta musi się wyróżniać (strategia dyferencjacji), być w jakiś sposób różna od produktu standardowego.
Czy to oznacza tylko sektor premium?
Jak najbardziej nie! Sektor premium będzie zwykle takim rynkiem, gdzie mała firma może pokonać duża, ale nie jest to żelazna zasada. Również oferta w jakiś sposób zubożona, ograniczona jest w stanie się przebić. Jest to trudne, ponieważ konkurujesz wtedy bezpośrednio z produktem standardowym, a ze względu na korzyści skali, duże firmy mają przewagę. Mimo tego wspomniane już wcześniej elastyczność i bliskość z klientem mogą okazać się ważniejsze od kosztów i odniesiesz sukces. I tego Ci życzę.
Przeczytaj też:
Biały Kruk – jak mały wykupił dużego
Loading ...